越来越多的卖家加入淘宝平台，卖家增长率超过50%，导致僧多粥少，流量获取难度越来越大，广告费越来越高。小而美不是伪命题，而是流量匮乏阶段的破冰武器。

   在过去的两年里，淘宝提出了一个非常重要的口号，叫做小而美，马云称之为双百万。在2014年，行癫上台重提小而美，他说：但包括淘宝本身在内的许多卖家也在重新看小而美到底意味着什么，代表什么。小而美不是把流量分配给卖家，不代表规模的小而大，而是我所做的商品、服务足够有特色。

   在2013、2014盘点了两期《卖家，你值得借鉴的十大小而美店铺之后，2015年又出现了一批新的有代表性的小而美店铺，本文将逐一点评，希望能给大家带来一些新的思考和参考。

【NANASTORE】粉丝经济和饥渴营销的卖家典范

   在流量成本越来越高的今天，很多卖家梦寐以求的是一个爆炸或多个爆炸，并且可以连续几年爆炸，但即使这种模式在竞争激烈的今天实现了，他们仍然可能没有收获。NANASTORE好像不一样。所有款式都卖完了，从来不补货。同店转让的衣服也让粉丝欣喜若狂，从来不走爆款模式，奉可持续发展为长久之计。

   新产品的售罄率仅次于小米。有人说这是营销噱头，但是当你打开NANSTORE的微博，你会发现主要内容是征求客户对产品的意见，认真与客户沟通。谦逊的态度和细心的服务让人不爱才怪！其微博粉丝近27万，平均每条微博互动高。新活动微博转发量2W以上，看不到僵尸粉丝，很活跃。不补货是为了精益求精，精益求精是为了给自己更多的时间在产品上。

   还有一点就是其他女装卖家学不会NANA的选择，紧跟国际时尚潮流，掌柜NANA本人选择眼光独到，款式也经过自己的改进，做到全网独一无二，并愿意花大价钱在布料和做工上，让买家拿到手也能感受到物超所值。NANASTORE的平均客户单价是305元，这在淘宝女装中也是排名第一。还有人说它的成功是因为开店早，可当你回头发现许多老店的掌柜一味地沉迷于流量的怪圈，忽略了好的产品加好的服务才是最好的营销，这也是NANA成为黑马的主要原因。

【山味集】越土越美，用艺术诠释土产

   在淘宝上搜索蜂蜜这个关键词，质量参差不齐的蜂蜜大军浩浩荡荡。在这种情况下，山味集应运而生。两个不安分的鞋子设计师决定做一个安心称职的蜂蜜先生。他们从来没有想过要和蜜蜂打交道，但他们不能接受。山味集可能不是淘宝上土蜂蜜质量最好的，也可能不是文案视觉最好的，但是两个细心的创始人巧妙的结合了两者，让他们的蜂蜜在整个淘宝蜂蜜市场大放异彩。

   在过去，也许酒不怕巷子深；然而，在互联网时代，多元化的社交工具大大加快了口碑的传播。好的产品是导致口碑传播的第一要素，这一点并没有改变；但同时，通过向客户介绍自己的想法和故事，做好自己的宣传也是一个重要的方法。激荡每一颗心灵的美好因素，让他们把这份美好传递给身边的人；最后，要告诉客户找到自己的方式，加强客户和我们的距离，方便他们在不同的社交工具中传播。

   包装这事就像表白一样，每个人心里都有一个朦朦胧胧的他（她），也许轮廓不清楚，但大体是有个样子的。那么就需要我们去分析表白对象的背景、他（她）的喜好，这样就把握住了那个朦胧的身影。继而从中拓展出一些能够引起他（她）身边人共鸣的因子。找到共鸣点，周边人便会一致去赞美他（她）的选择。之后的穿衣搭配都是在这一条线上的延伸，可谓是事半功倍了。设计包装的精髓就是“抓住客群喜好，找准共鸣点引发旁人夸赞，进而将周边人纳入客群。”

【森舟茶】我不是为了输赢，我是认真的

   一次机会让安溪人肖森舟找到了创业的机会，于是，从2006年兼职在线直销铁观音开始，他的茶叶年销量从去年的1000斤一路飙升：2007年销量超过1万斤；2010年销量超过20万斤，营业额超过1000万元。由他创办的森舟茶业，成为国内十大著名网店平台的个人零售网商、重量级铁观音店和2009年50大网上消费品牌。

   新开的网店如何打开市场？肖森舟发现网购人群对价格非常敏感，一开始不会买很贵的东西。他们只会在发现店里东西好，可信度高之后，买一些价格高的产品，经常光顾。另外，因为茶讲究口感，需要体验，肖森舟建立了一元一泡，即将茶叶分包成小包，每包一元。顾客可以先选择尝试，只付邮费，茶叶免费，先喝茶再付款，茶不好喝就不要钱。这个招数真的很有效。很多顾客尝过他的茶后，都成了他的回头客。

   为了更好地向顾客介绍店内每种茶叶的口感特点，肖森舟根据自己的品尝感受，在产品描述中详细描述了店内茶叶的口感和香味，包括他认为不足的地方。专业和坦诚让他很快赢得了客户的信任，肖森舟的生意也越来越红火。为了让客人了解茶叶知识，他还找广告公司做了一本宣传册，介绍如何选茶、如何冲泡等知识。他还建立了茶叶代码，帮助消费者记住商品名称，并印刷代码表。顾客买一斤茶，会得到一本宣传册。此外，他承诺的无条件退换货期限惊人地为32天。

【吐火罗】以舒适旅行的理念出售手工皮具

   如今，量产和规模化已经成为商业领域的关键词，手工制品越来越珍贵。吐火罗手工皮具部落，用手描绘生活，用灵魂体会自然，这几年聚集了十几万喜欢这种复古风格的吐火罗人。这些手工艺品这些手工艺品不是物体，而是能读懂主人心情的精灵；不是肤浅的、没有概念的流行，而是能陪伴族人触摸岁月痕迹的伴侣。这就是吐火罗的希望:让长期生活在现代社会的人找到回归自然、回归自我的感觉。

   店铺首页给人一种说走就走的冲动。很多店铺以旅行卡为主，但很少有店铺能如此精准地定位。吐火罗专注于女性消费者，通过分析客户的年龄层，找出客户群体的共性，研究这些客户群体的兴趣点，将这些东西延伸到拟人化和拟物化中，比如发现这些客户内心对旅行的向往。那么有哪些东西可以暗示旅行呢？沙漠、建筑、异国女性、骆驼、枯木通过拟物化延伸这些东西，用模特和页面呈现，用景物实现场景和想象空间。商店正在传播这样一种生活理念:热爱生活的人可以找到自己的故事，用普通的故事诠释不平凡的生活。

【Bananaumbrela】单品胜出的爆款店

   当雨伞遇到颜色，当黑色遇到设计时，Bananaumbrella诞生了。这家店只有四件物品，但从6月份到现在已经卖了29356把小黑伞，这印证了单品取胜的绝对真理。

   Banaumbrella的平均客户单价为198元，以其严格的材料和功能为卖点，SNS方面利用明星同款扩大效果，并由香奈儿设计师操刀，在包装上下功夫，由内而外的精致让人觉得物有所值。利用顾客短缺的心理，好的产品总能把限时优惠玩得风生水起，Bananaumbrella也是如此。

   当然，你会想一个淘品牌，如何让香奈儿设计师操刀，让明星代言？Bananaumbrella火爆的背后一个就是打擦边球，模仿国外明星单品小黑伞的设计，傍热点，傍大牌，成功实现了高溢价的明星效应；二是强大而完整的流量体系结构，营销工具多管齐下，大量投资直通车、钻展、淘宝客，同时积极参加淘宝站活动。比如聚划算的常客，一次聚划算卖15000把伞。第三，努力拓展站内电商平台的资源，如第三方导购网站等电商平台，以招商银行电商平台为例，2013年就卖出了数万把伞，可见多渠道布局保证了流量来源的多样性是非常有效的。Bananaumbrella的成功来自于其综合素质过硬的营销团队。

   但是，我们必须看到，香蕉店的弱点在于，整个店铺只爆一个，风险太大。这个模型去年夏天已经流行了一个季节。另一方面，复制容易，模仿成本低。比如黄香蕉出现后，有黑柠檬，拍摄手法和前者一致，价格低70-80元，打算低价从后面来。黄香蕉也是模仿国外品牌，所谓天下一大抄。现在看谁看得准，抄得快，抄得好。一批淘宝卖家出国寻找国内市场稀缺的爆款，类似于买家制，争夺整合营销的能力。

【秘密盒子】优质大众款收获70%的回报率

   每个人都有贪婪，想把自己的店铺变成一个五彩缤纷的世界。但是这样的世界多了，审美就累了。服装千变万化，尤其是女装，每年每季的时尚潮流都不一样。要想紧跟潮流，必须付出大量的人力、物力、财力。

   从这个角度来说，秘密盒子是切入的，尊重lessismore，专注于基本的品质，循序渐进成就风格。什么是基本款？简约不复杂，没有时代特征(换个角度看不会过时)的款式可以称为基本款，基本款是女性衣柜的必备品。全店以素色为主。素色不仅时尚，而且简洁大方，彰显女性的纯净气息，让人感觉清新简约，充分体现女性独特的美和气质。

   秘密盒子另一大特色就是其文案，与其定位于25-35岁的都市白领女性十分匹配，比如一款普通的春夏针织衫，居然讲述了一个老公出轨、小三逼宫、正室喝退的精彩故事，旁征博引亦舒说，某某云，掌柜精彩语句频出，最后落脚点到这款衣服。“我要的就是这落肩，我要的就是这性感妩媚的风情，你还小，你不懂”。全篇不说衣服，又通篇都是在说衣服。秘密盒子将产品说明写成了一个个扣人心弦的传奇故事，这已经不是在单纯卖衣服，而是在卖宝贝背后的人情味和共鸣感。

   此外，秘密盒子在维护老客户方面也有自己的一套方法。通过微博和微淘展示服装搭配和建议，比如一件衣服做什么颜色，通过发微博调查和微博评论下单，让老客户回报率高达70%。

【戎美】秒杀店的快源来自专注的慢

   荣美是一家在网络新媒体上非常受欢迎的商店。它不仅可以经常出现在女装类别的第一位，还可以经常有电商在微博上讨论。荣美是由清华、北大毕业生和海外归国人员创办的，专业从事高档日本职业女装的设计、生产和销售。他们将电子商务与实体相结合，每年生产和销售60万件高档成衣。

   荣美定位为高档日系职业女装，客户单价283元，月销量40332件，上新周期多久。就淘宝指数而言，主要客户年龄在30-34岁之间，这部分客户购买力强，追求优质生活。而且日系女装的特点是剪裁得体，适合东方人的身材；色彩淡雅衬托肤色，不会过于浓郁强烈；风格甜美，看似中规中矩，穿上身却很优雅，很好地满足了客户的需求。根据相关数据，用户购买使用的账号都是高档的，从侧面反映出很大一批都是老客户，而且这部分客户忠诚度很高。一般而言，上新…多久，就会被一扫而空。能够坚持做十年如一日的工作一切都成功了，戎美就是这样，专注8年，日系第一。

   茉莉雅集、胖丁等。和荣美一样定位，也做的不错。综合分析，我们会发现淘宝优质有特色的女装店春天来了！平台成长不再是低质低价的代名词；消费者的成长不再盲目追求便宜和促销，而是更加理性，追求质量好、款式好、性价比高的产品，这也为女装店的发展指明了方向。

【有耳】uharewhouyouare

   耳朵成立于2010年2月，取名于设计师兼老板聂郁蓉的玉。聂郁蓉的设计简单随意，但充满个性，用时尚诠释年轻的生存状态。因为面对小众，这些衣服的销量在初期并不好，一些老商家建议加入大众元素，但聂郁蓉只想做自己的衣服，因为她想做的不是一件大众产品，而是每个女人衣柜里独一无二的。除了坚持独特性，值得一提的是，作为一个设计师品牌，耳朵更新的频率相当高，一般一个月更新两次，每次20款左右。在不到一个月的开发周期内，对于少数人的耳朵开发团队来说，可以想象其工作强度。

   原创女装在淘宝上最大的敌人就是无处不在的抄袭，无论你花了多少个通宵熬出来的创意，下一秒都有可能被其他卖家抄袭。耳朵的转化率只有1%左右，一方面是因为它们的小众化路线，另一方面是因为它们的价格相对较高，有耳朵不追求价格优势而致力于提高老客户的购买率。一般而言，新阶段的老客户购买率可超过50%，平时也可达20%~30%。客户单件1.5~2件，客户单价300元左右，高于女装平均水平。

   淘宝是一个大卖场，应有尽有。这里有市场上找不到的东西，这里也有市场上找不到的东西。面对日益激烈的竞争，立足最重要的是坚持，坚持不走寻常路，坚持自己的风格，这是淘宝最流行的小而美。从学生时代的自创品牌到现在的双皇冠淘宝店，耳朵把根深深的扎进了淘宝的沃土里。从耳朵的英语谐音优雅不难看出，设计师在淘宝世界里只做自己的决心。坚持和坚持大概就是小而美的成功秘诀。

【森女想去海边】做有个性有脾气的卖家

   一方面是霸气侧漏的卖家和骄傲的店铺，但另一方面是99.93%的好评率；一方面是森店的小店规模、生产规模、小数目的受众，另一方面是店铺刚发布新产品就被收藏下定金的盛况(最受欢迎的定金高达11809)。那么，森店取胜的秘籍是什么呢？

   首先，区别在于定制这个词。全店41件宝贝，月销量达到3万。现在很多买家一想到淘宝就是人手一件，遍地开花。不需要很高的价格就可以享受私人定制，量身定做，买家自然不愿意错过这种低价高品质的享受。

   其次是它采用的预售定金的形式。在宝贝出厂发货前下单付定的买家能享受更加优惠的价格，使得店铺的预销售额暴涨。而这种销售模式对于小生产厂家来说既保证了销量，又减少了成本的损失。当然这也势必会导致一部分不能适应游戏规则的买家流失，但这也为店铺沉淀了一批更加坚定和忠诚的客户群体。

   回购率高与卖家风格密切相关。对于卖家三哥来说，她似乎并不在乎那些一次性消费的客户，而是更在乎老客户，老客户的专属特权更好的留住了老客户的心。森店的日常客户维护也做的很好。平时运营主要有两个平台，微信微信官方账号和微博官网。乍一看，微博官网只有7000粉丝不算很高，但是店主三扣三的微博很受欢迎，有165832粉丝关注。微博里同样的衣服不下五个人晒单，给店铺做了活广告。

   除了定制这个亮点，森女想去海边的简单销售方式就是自己抛掉一部分水粉，理直气壮的在小而美的路上越走越远。

【保罗盖帝】传统男鞋品牌的在线小而美

   传统企业如何在互联网新形势下成功转型在线？软皮鞋专家——保罗盖帝男鞋为我们提供了高质量的模式。自2000年以来，保罗盖帝在中国大陆开设了23家分公司和1500多家专柜，在百货商店和超市系统中遥遥领先，并在澳门开设了专卖店。保罗盖帝作为一家历久弥新的传统企业，对小而美有什么新的诠释？

   2008年对保罗盖帝来说是不平凡的一年。今年，品牌进行了形象变革和定位重塑，立志成为软皮鞋专家，走细分市场。从皮鞋还是软的好到感受舒适生活的传播，都表明了保罗盖帝尊重的生活态度，传达了软皮鞋能更好地服务生活的理念。更重要的是，建立了独特而鲜明的形象识别系统，从而解放了保罗盖帝盲目激烈的竞争，在软皮鞋市场处于领先地位。

   2012年6月，保罗盖帝开始在天猫开店，同时在京东、唯品会等平台开店，坚持中高档定位，以“可以像毛巾一样拧过来”的标准进行产品筛选组织，做到消费者从天猫旗舰店购买到的鞋子都是真正的柔软舒适。坚持“让鞋适应脚，而非让脚适应鞋”的制鞋理念。

   此外，保罗盖帝做大后，以有吸引力的加盟政策和支持奖励积极招募经销商，并提供定期培训。目前，其销售网点遍布北京、天津、上海、广州、深圳、成都、南京、沈阳、青岛、武汉等城市的一二线百货商店和连锁超市。保罗盖帝开拓新格局的关键不仅仅是保证产品的高质量，更重要的核心是识别品牌定位，避免盲目竞争。这是打开小而美的正确方式，也是小而美的成功案例。

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