&emsp；&emsp；背景；

   &emsp；&emsp；自拼多多出现以来，业内各种社交电商平台都井喷不已。拼多多上市18年后，也在19年内成功敲响了钟声。背后有一大群模仿者迎头赶上。成立不到一年，全球捕手、淘集、未来市场、甩宝宝等都宣布GMV突破1亿元大关。

   &emsp；&emsp；这些社交电子商务快速增长的核心理念主要是利用下沉市场或城市边缘劳动力的闲暇时间和贪图便宜/网上赚钱的心态，通过核心收入体系台是付费增长体系）吸引用户，帮助平台带来社交流量，建立足够好的供应体系（如聚集和未来市场是具有价格竞争力的自营下沉品牌商品，拼多多和淘宝收藏是极低的商品）来转化用户。

   &emsp；&emsp；值得一提的是，全球捕手和聚集平台的增长在一定程度上是有原罪的。其初始爆炸性增长基本上依赖于互联网形势下变形的多层次分销系统（即传销系统）。杭州政府在不同时期责令禁止多层次分销系统业务，并处以巨额罚款。无论多层次分销如何，大多数社交分销平台都没有特别高的进入门槛。后来，社交分销平台仍然可以利用前者的想法实现快速增长。至于如何建造自己的护城河，这是一个单独的话题。

   &emsp；&emsp；整体业务规划

   &emsp；&emsp；平台定位；

   &emssp；作为电子商务产品，最终的核心是平台带来的源价值，社交电子商务最终是电子商务的核心价值，电子商务的核心价值最终与多、快、好、省（丰富、服务能力、商品质量、价格力量）分离；

   &emsp；&emsp；面对下沉市场的两个平台，淘宝很难接触到微信下沉市场的用户。品多多的劣质商品必然会成为发展的核心拖累。现在进入下沉市场，最好的卡位不仅能满足他们对极低价格的需求，还能保证基本质量。因此，现在进入下沉市场的最佳定位是让下沉市场的用户不再购买假冒伪劣产品，同时以较低的价格购买基本质量保证的商品。

   &emsp；&emsp；面向什么人群？

   &emsp；&emsp；要有三个特点:一是容易被小利润驱动，二是有大量的业余时间配合平台实施增长策略。三是购买力低，对低价优质商品的需求强。目标群体可以定为

     下沉市场的人群（三四五线城市甚至是县城人群），需要具备一定的网购能力

   &emsp；&emsp；城市边缘劳动力群体：如退休人员、商场导购、马宝群体

   &emsp；&emsp；满足什么需求？

   &emsp；&emsp；需求主要有三个方面，层层递进，最终留住用户

   &emsp；&emsp；首先，通过卫星增长游戏吸引用户，满足用户贪婪和廉价的心态，吸引用户的注意力

   &emsp；&emsp；然后通过核心增长引擎的玩法吸引kol用户拉流量，辐射更多用户

   &emsp；&emsp；最后，通过低成本、高质量的商品来转化用户，实现长期的保留和忠诚。

   emssp；因此，家庭态度的转变是宜心p；&e-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

   &emsp；&emsp；心理塑造

   emsp；类似线下名创优品的店铺，营造出质感，但价格一定要有吸引力，商品一定要有基本质量；(如耐用、有效等。)(如拖鞋单价-15/爽、4-6kg、t-t-t-t-t恤3-50/件)(如拖鞋单价-15/爽、4-6kg、e-50/件)

   &emsp；&emsp；当初始丰富度不够时，通过打造核心爆炸性产品，可以慢慢增加整体丰富度，接入多种导购场景。

   &emsp；&emsp；商家的服务控制:商品质量(回报率、评估、投诉率)、响应服务(响应时间)、交货速度(3-5天)

   &emsp

   &emsp

     高复购、易转化、泛人群定位

   &emsp；&emsp；类别：日百、生鲜食品、配饰、母婴等；

   &emsp；商业支持；

   &emsp；&emsp；供应分类/分层；

   &emsp；&emsp；白牌工厂商品(类名创优产品感知):核心供应形式，用于塑造核心商品心智，构建销售主力军；

   &emsp；&emsp；商品来源；

   &emsp；&emsp；线下：产地货源实地走访上翻，

   &emsp；&emsp；网上：品多多、1688、淘宝优质工厂店挖掘。

   &emsp；&emsp；商业服务:一代，基本的在线运营能力，TOC的其他服务(退换货、零散供应链能力)等。

   &emsp；&emsp；下沉品牌商品:国产二三线品牌，用于丰富度打底，保证基本质量要求

   &emsp

   &emsp；&emsp；平台上现有品牌筛选:下沉用户忠诚度高的品牌(GMV占店内下沉用户忠诚度表现)

   &emsp；&emsp；定向品牌BD；

   &emsp；&emsp；大品牌库存尾货:用于各种增长辅助场景，既能展现高价值，又能塑造平台品质形象。

   &emsp；&emsp；

   &emsp；&emsp；打造核心增长引擎，围绕增长引擎打造一系列增长游戏，实现用户新增，保证用户活动；

   &emsp；&emsp；社会电子商务基础增长理论

   &emsp；&emsp；流量获取基本规则:在流量获取市场充分竞争的情况下，流量获取成本基本维持在5元/激活，30元/订单(针对电商)，15元/阅读(内容平台)

   &emsp；&emsp；在基本规则的限制下，社交电商的任务是利用资源和玩法获取微信流量，降低获取成本。几种常见的游戏分类

   &emsp；&emsp；商家付出(比如拼多多):让商家亏本盈利，通过讨价还价和群竞争帮助平台增长，最终反馈平台会议流量/订单。

   &emsp；&emsp；买家支付(聚集/全球捕手):庞氏骗局的形式煽动kol帮助平台成长，买家需要支付成为会员的费用，会员费用支付给平台成长。

   &emsp；&emsp；纯平台付费(如趣头条):主要是平台付费从用户手中购买流量，流量成本比较高(基本10-15元/阅读)，但可以沉淀高质量的流量和社会关系，提前占据位置。

   &emsp；&emsp；其他(如粉象生活):利用淘宝/JD.COM等平台的CPS佣金，反馈给用户长。

   &emsp；&emsp；在实物奖励的前提下，互动游戏的存在意义在于通过各种心理/精神奖励来增强用户的参与感和价值感。常见的心态包括:利他心理(和朋友分享红包)、赌徒心理(分享后参与夺宝赢P30)、沉没成本心态(已经砍了90元，还差30元)等。

   &emsp；&emsp；具体方案

   &emsp

   &emsp；&emsp；基于Plus会员的JD社交分销会员系统(暂称JD店长)；用户可享受179元的两种权益:一种是Plus会员原有的会员价格优惠券；二是可以开始参与赚钱项目；(用户的感知是，149是JD.COM会员的权益，额外的30元用于开通网上赚钱项目。对于平台来说，额外的30元可以用作增加的营销费用；30元是虚数，具体金额需要重新计算)；

     核心玩法：用户成为JD小店长后，可以通过邀请用户获利，每邀请一个用户，最高可能获得100元奖励，每个用户一个月邀请10个以上用户，最高可获得千元奖励；

   &emsp；&emsp；纯新用户注册：5~10元奖励

   &emsp；&emsp；老用户，但付费成为会员：可获得10~20元奖励

   &emsp；&emsp；可以获得用户下单的佣金:100单内下单可以获得y%的佣金，最高N元

   &emsp；&emsp；支持增长策略

   &emsp；&emsp；新方面(玩法例)

   &emsp；&emsp；非会员用户成为会员：邀请N个朋友成为JD小店长，邀请者可免费成为会员；

   &emsp；&emsp；讨价还价0元

   &emsp；&emsp；游戏简介：用户可以通过分享讨价还价活动帮助其他用户讨价还价，最终获得免费商品

   &emsp；&emsp；货源：

   &emsp；&emsp；建立流量牵引机制，让新商家输出高价值货源，然后用场景流量反馈；

   &emsp；&emsp；平台营销费用可以购买一些商品；

   &emsp；&emsp；基本要求；

   &emsp；商品分层:分为易获商品(低价商品，通常3-10人可免费获得)、优质商品(核心商品池，通常需要10-50人才能获得)、高价值商品(高价商品，通常需要10-10人才能获得)

   &emsp；&emsp；商品丰富度：场景中至少有30-100种商品支持，库存充足；

   &emsp；&emsp；商品质量；

   &emsp；&emsp；分享拆除红包：参与即赠送40元红包，需邀请10-15名新用户收取50元现金。

     沉没成本心理：充分利用用户的沉没成本心理，40元让用户感觉到自己已经差一步就可以提现了，但对平台来说，最终的拉新成本仍然可以控制在5元左右。

   &emsp；&emsp；5元抽奖:用户充值5元即可开始抽奖。奖品是实物奖(价值30-60元)。如果第一次抽奖没有中奖，需要邀请朋友获得更多的抽奖机会，向用户承诺100%中奖，但需要多次抽奖(最多15次左右)。

   &emsp；&emsp；沉没成本心理：用户付出5元，已经是沉没成本，后续推进的动力会很强。

   &emsp；&emsp；赌徒心理:邀请用户获得抽奖机会，邀请1-2人获胜，激发赌徒心态。

   &emsp；&emsp；邀请用户升级礼包：10元可购买价值约15元的商品，邀请某些新用户不断升级。

   &emsp；&emsp；比如10元可以买iponex手机壳，邀请3个新用户升级成价值20元的神秘礼包(礼物其实是充电宝)，然后邀请5个新用户升级40元礼包(礼物是耳机)。

   &emsp；&emsp；其他:围绕互动方法论可以发现很多类似的玩法，最终的本质是

   &emsp；&emsp；成本控制通过基本费用(5元/激活，30元/支付)进行

   &emsp；&emsp；利用用户的特殊心态，创造互动游戏，降低成本(包括沉没成本、赌徒心态、利他心理等。

   &emsp；&emsp；活跃用户：建立用户任务系统，实现更高的活跃效果

   &emsp；&emsp；任务:下单、日常分享、参观会场、签到等。

   &emsp兑换券、红包、折扣等权益)

   &emsp；&emsp；附录；

   &emsp；&emsp；电品类电商分层卡位；

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